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„Es genügt nicht gut zu sein, wenn niemand davon weiß“ – das ist das Credo des Marketingteams der NORMA Group für die Region EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika). 11 Experten aus dem Team geben einen Einblick, warum Marketing auch für Industrie-Unternehmen essenziell ist. Wem der Text zu lang ist: Scrollt zum Video des Bierbrauers runter – es lohnt sich.
„Zeig, was deine Firma kann.“
1. Ein Unternehmen kann so gut sein, wie es will – das reicht heute nicht. Nehmen wir eine Firma, die sehr kompetent in einem Bereich ist, Produkte von hervorragender Qualität herstellt und einen super Kundenservice bietet. Klingt nach dem Traum aller Kunden, nicht wahr? Wenn aber das Unternehmen seine Kompetenzen nicht an potenzielle Kunden kommuniziert, stellt sich der Erfolg wahrscheinlich nicht ein. Anders gesagt: Es genügt nicht gut zu sein, wenn niemand davon weiß!
„Wichtig ist, wie viel ankommt.“
2. Es geht nicht nur um Sichtbarkeit allgemein, sondern das Wichtige muss ankommen. Ein fiktives Beispiel: Stell dir zwei gleichermaßen bekannte Unternehmen mit ähnlichem Portfolio vor. Ein Unternehmen „Alpha“ ist in zehn wesentlichen Aspekten richtig gut, das andere Unternehmen „Beta“ lediglich in acht Aspekten. Wenn aber Unternehmen „Beta“ alle diese acht Aspekte vermittelt, Unternehmen „Alpha“ aber nur fünf seiner zehn Top-Aspekte vermittelt – dann wird Unternehmen „Beta“ als das bessere wahrgenommen.
Marketing ist eine Schlüsselfunktion im Unternehmen
„Stell‘ den Mehrwert heraus.“
3. Gemeint ist der Mehrwert, den das Produkt oder die Dienstleistung für die Kundinnen und Kunden liefert. Das ist im Industrieumfeld eine häufig vernachlässigte Aufgabe des Marketings. Arbeite heraus, was konkret der Mehrwehrt deiner Produkte und Services ist. Ein Mehrwert für einen Großhändler kann sein, dass es eine bekannte Marke mit hoher Reputation ist, die sich leicht und mit guter Marge verkaufen lässt. Dann verkaufe diesen Nutzen, den deine starke Marke bietet und nicht die Spezifikationen.
„Denke visionär.“
4. Trends ins Unternehmen zu bringen, ist Teil deines Jobs (auch wenn das nicht in deiner Jobbeschreibung steht). Schau dir an, wie sich Märkte, Absatzwege und Kommunikationstechniken verändern und leite ab, was das für deine Firma bedeutet und in Zukunft bedeuten kann. Ein Beispiel ist die Digitalisierung der Wege zum Kunden: Vor ein paar Jahren war der direkte Draht zum Kunden das Nonplusultra. Dann kam die Plattform-Industrie auf, zum Beispiel bei großen Online-Händlern für Privatkunden wie Amazon. Inzwischen wissen wir: Plattform-Handel bietet viele Chancen gerade für Industrieunternehmen im B2B-Bereich.
Geschäftskunden shoppen privat online und erwarten die gleiche Erfahrung zunehmend in ihrem beruflichen Alltag.
„Halte überall die Augen auf – auch privat.“
5. Besuche Fachkongresse, nutze die Angebote von Fachverbänden, lies Studien von Marktexperten, tausch dich mit Kolleg:innen aus. Schau unbedingt auch auf den Endkundenbereich (B2C-Marketing), denn dort gibt es viele tolle Ideen, die man für das eigene Business adaptieren kann. Das gilt auch im Privatleben! Neulich habe ich einen neuen Schreibtisch gekauft. Auf dem Verpackungs-Karton stand ganz groß: „Fehlt ein Teil? Melden Sie ich bei uns!“ mit Angabe einer Telefonnummer. Ein blanker Karton eine ungenutzte Marketingfläche. Die nutzt das Möbel-Unternehme, um den Kundenservice des Unternehmens hervorzuheben. Solche Inspiration aus dem Privatleben hilft ungemein.
„Denke nicht in Quartalen, sondern langfristig.“
6. Frag dich stets: Wie können wir den Vertrieb voranbringen? Viele Vertriebsaktivitäten sind an Zahlen ausgerichtet – für den nächsten Monat, das aktuelle Quartal oder das laufende Geschäftsjahr. Das ist wichtig für die Steuerung der Ressourcen in einem Unternehmen. Das Marketing ist eher mittel- und langfristig ausgerichtet und kann dem Vertrieb Impulse für die Zukunft geben. Erkläre in deinem Unternehmen, welche Trends für die Branche wichtig sind oder es werden könnten. Vielleicht musst du es mehrmals erklären – sei hartnäckig!
„Stop selling, start helping.“
7. Wie viele Kundenpräsentationen erklären seitenlang Details zu einem Produkt und vernachlässigen dabei, auf die Perspektive des Kunden einzugehen? Gerade viele Industrie-Unternehmen sind sehr technisch orientiert, was bei der Produktentwicklung super ist. Beim Schritt nach draußen frage dich immer: Was sind die Schmerzpunkte deiner Kunden? Zeige deinen Kunden, wo und wie deine Firma ihnen helfen kann – so konkret wie möglich. Denke über das Produkt hinaus. Vielleicht brauchen deine Kunden Orientierung in einem neuen Markt und freuen sich über eine Netzwerkveranstaltung. Oder sie wünschen sich Hilfe bei der Installation, zum Beispiel per Chat oder Video. Oder hast du Großhändler als Kunden? Dann kannst du mit guter Produktdaten-Qualität und Produktbildern punkten. Das hilft ihnen nämlich bei ihrem Geschäft.
Beispiel gefällig? Im Video zeigen zwei Experten, wie man eine Kraftstoffleitung schnell repariert. So eine Anleitung kann Kunden in ihrem Arbeitsalltag helfen.
„Geh dorthin, wo die Kund:innen sind.“
8. Vermittle deinen Mehrwert dort, wo die Kundinnen und Kunden unterwegs sind. Dafür musst du deine Zielgruppen gut kennen – gibt es relevante Branchentreffen auf Messen oder Verbands-Events? Welche Fachpublikationen oder Websites haben eine gute Reichweite bei der Zielgruppe? Welche Social-Media-Kanäle sind für die Kundengruppen wichtig und welche Inhalte sind für sie relevant – auch privat! Die Antworten auf diese Fragen können mitunter ganz simpel sein: Auch klassische Billboards an der Autobahn können genau die richtige Wahl sein; zum Beispiel, wenn das Plakat in der Nähe eines Werks eines großen potenziellen Geschäftskunden steht und viele Mitarbeitenden dieses Kunden regelmäßig daran vorbeifahren.
„Miss deinen Erfolg.“
9. „Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verschwendet. Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.“ Dieser Satz von Marketing-Pionier John Wanamaker galt fast 100 Jahre. Heute können wir mit digitalem Marketing viel besser sehen, wo, bei wem und wie unsere Marketingaktivitäten wirken. Es ist im Digitalen viel besser möglich, Daten zu erheben und zielgerichteter zu arbeiten. Nutze Tools wie Google Analytics oder Hotjar, um zu erfahren, welche Aktivitäten sich lohnen und bei welchen du nachsteuern solltest.
Ein Bierbrauer erklärt in fünf Minuten – auf seine Art – wie groß der Einfluss von Marketing auf Produkte, Unternehmen und Kunden ist.
„Erweitere deine Zielgruppe.“
10. Klassisches, „altes“ Marketing richtet sich an die direkten Kunden, bei Industrieunternehmen also oft an Geschäftskunden oder Vertriebspartner. Für Industrie-Unternehmen bietet es Riesenchancen, an weitere Zielgruppen zu denken: um die Bekanntheit zu steigern, die Reputation zu verbessern oder als Arbeitgeber aufzufallen. Als sogenannte Hidden Champions haben viele Industrie-Unternehmen trotz einer Top-Positionierung in ihrem jeweiligen (Nischen-)Markt große Probleme, Personal zu finden. Junge Talente fühlen sich häufig von großen Namen angezogen. Marketing hilft, um diese Talente auf die eigene Firma aufmerksam zu machen und sie für sich zu gewinnen.
„Mach dein Recruiting moderner.“
11. Du brauchst ein starkes Team, um die vielfältigen Aufgaben zu bewältigen. Nicht der schnurgerade, typische Lebenslauf mit Abitur – Studium – Berufseinstieg ist unbedingt notwendig im Marketing, schon gar nicht beim Digitalen. Es gibt Koryphäen auf dem Gebiet, die nie studiert haben. Vielmehr kommt es auf relevante Erfahrung an, zum Beispiel in Agenturen oder als Freiberufler:in oder in einem anderen Kontext. Und natürlich auf Neugier, Kreativität und Offenheit.
Bei der NORMA Group sind immer mal wieder Stellen aus dem Bereich Marketing, E-Commerce oder anderen Projekten mit Digital-Schwerpunkten ausgeschrieben. In unserem Jobportal findest du alle Stellenausschreibungen. Nichts dabei? Dann bewirb dich initiativ. Auch ein Praktikum im Marketing oder studentische Abschlussarbeiten sind möglich. Wir freuen uns, dich und deine Ideen kennenzulernen!
